【1月13日(火)14:30-15:00】ソーシャルCRMによる顧客関係構築：失注顧客を資産に変える農耕型営業の実践 / 井上裕介(KOBUSHI MARKETING代表)

CRMの本質と従来アプローチの課題

ソーシャルCRMとは、SNSを活用して顧客との関係値を深めるアプローチです。CRMの本質は顧客満足度向上にありますが、多くの企業はリード獲得や数値ばかりに注目し、「顧客との関係構築」という本質を見失いがちです。

従来のSFA（営業支援ツール）は商談管理やパイプライン管理で売上予測に優れていますが、CRMは顧客の状態管理が中心で、具体的な売上期待値を示す指標は限られています。

特に問題となるのは、差出人が会社名のメール配信（開封率が大幅に低下）や、価値のないメールマガジンの一方的な送付です。メッセージそのものに価値がなければ、どんなチャネルを使っても顧客との関係は深まりません。顧客との信頼構築を意識した価値提供型のアプローチへの転換が必要です。

失注顧客を「隠れた資産」に変える手法

受注はゴールではなくスタートです。重要なのは顧客の定義を広げ、失注した顧客や一度でも接点があった方を「隠れた資産」として捉え直すことです。

既存の関係性を活用する方が新規リード獲得よりも圧倒的に費用対効果が高く、成約率も格段に向上します。SNSを通じて継続的に価値を提供し、関係を再構築することで新たなビジネスチャンスを生み出せます。

農耕型営業とFacebookのDM活用による実践

ビジネスの関係構築は恋愛と同様で、段階的な信頼形成が不可欠です。短期的成果を追う「狩猟型営業」ではなく、時間をかけて顧客を育成する「農耕型営業」への転換が求められます。

FacebookのDMはBtoB領域で特に強力ですが、いきなりの売り込みは逆効果です。まず相手にメリットを提供し、以下のプロセスで関係を構築します：

リアルの交流会で名刺交換 → 2. SNSで繋がる → 3. 投稿で認知度向上 → 4. 信頼を熟成 → 5. 戦略的DM → 6. 交流会開催で関係深化
ソーシャルメディアを単なる新規獲得ツールではなく、既存顧客との関係深化の手段として活用し、継続的な価値提供を通じて売上向上に繋げることが成功の鍵です。

スピーカー
井上 裕介　Facebook
KOBUSHI MARKETING 代表

岡山県出身。千葉大学教育学部在学中、学生時代に音楽レーベル兼アーティストマネジメント会社を起業。COOとして年間売上1.2億円規模に成長させる。その後、青山学院大学専門職大学院MBA取得。2015年-2018年まで、デジタルマーケティング、メディア、システム開発企業に勤務後、フリーランスとしてデジタルマーケティング新規事業を中心としたコンサルティング&デリバリー、フリーランスやベンダーのアカウントマネジメント、オリジナルブランドKOBUSHI BEERを中心とした、イベント、コミュニティ事業を展開。

【資格】PMI(R)認定 PMP プロジェクトマネジメントプロフェッショナル/中学校高校教員免許/TOEIC800点/酒類販売管理者
【その他】元プロキックボクサー。ムエタイオープン初代フェザー級チャンピオン

参加対象
・マーケティング担当者
・マーケター志望者
・エンジニア
・事業責任者
・経営者
・新規事業担当者
・転職志望者