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値上げできる事業になる
——価格支配力と「選ばれ続ける」ポジションの作り方
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「値上げしたい。でも、お客様が離れるのが怖い」経営者へ
見積書をつくりながら、この金額でいいのだろうか…
と思いつつも、本音は、もう少しいただきたい。
でも結局、これまでの同じ金額を入れて送る。
原価が上がっている。
人件費も上がっている。
外注費も上がった。
経費がかかる…
更に、提供している内容も、以前より増えている。
それでも、価格は何年もそのまま。
なぜそうなってしまっているのか…
「お客様が離れたらどうしよう」
「競合より高くなったら、選ばれないのではないか」
「今までのお客様に、言いづらい」
そうかもしれません。
その気持ちは、よくわかります。
そこですが、今回のセミナーで考えたいのは、
「どう値上げするか」ではありません。
もっと手前にある、この問いです。
なぜ、その価格でも、選ばれるのか。
価格支配力とは、好き勝手に価格を決めるのとは違います。
今回のテーマには、価格支配力という、少し強い言葉を使っていますが、
この講座でいう価格支配力とは、
顧客にとって代替しにくい価値をつくり、価格だけで比較されない状態をつくる力。
この力のことです。
高く売ることが目的ではありません。
「なぜ、あなたなのか」が明確になっている。
その結果として、価値に見合った価格をつけられる。
この順番を考えたいのです。
値上げできない本当の理由は、価格ではなく
商品が似ている
説明も似ている
ホームページを見ても、競合との違いがよく分からない…
そうなると、お客様は何で比べるのか？
価格です。
これは、お客様が悪いわけではありません。
違いが分からなければ、価格で比べるしかないのです。
逆に言えば、
「この課題なら、この会社」
「ここまでやってくれるなら、ここに頼みたい」
「少し高くても、この人にお願いしたい」
そう思ってもらえたとき、比較の軸が変わります。
値上げとは、値札を変えることではなく、比較される土俵を変えること
私はこれまで、営業、人材ビジネス、事業再生、M&A、上場企業の経営、そして起業を経験してきました。
順風満帆ではありませんでした。
42歳で起業し、失敗したこともあります。
窮地に陥る
人に助けられる
また立ち上がる
そんなジェットコースターのような経営人生でした。
その中で、何度も同じ景色を見てきました。
売上は増えているのに、利益が残らない会社
忙しいのに、経営者が楽にならない会社
良い仕事をしているのに、価格競争に巻き込まれる会社
そして私自身も、価格で戦い、消耗した時期があります。
大手に勝つには価格しかない
営業力があまりないので価格で訴求する
そして、「あと10万円下げてくれたら」と言われて飲んだ…
そんな案件の方が、結局は一番手間がかかることになった…
「もっと売らなければ」だけでは、経営は強くならない
件数を増やす
仕事を増やす
忙しくする
それだけでは、どこかで限界が来ます。
大事なのは、価値に見合った価格で選ばれること。
そして、その価格でも「あなたにお願いしたい」と言われる理由を持つこと。
これは、マーケティングの話ではありません。
事業を続けるための話です。
仲間、取引先を守るためでもあります。
そして、何よりも、経営者自身が、疲弊せずに良い仕事を続けるためでもあります。
だから今回、このテーマを扱います。
4月のセミナーでは、「いくらで売るのか」を扱いました。
原価や収益構造を見て、顧客価値を考え、「なんとなくの価格」を「根拠ある価格」に変える。
価格の内側を整える回でした。
9月は、その次です。
誰に強いのか。
どんな重要課題を解決しているのか。
他社と何が違うのか。
それを裏付ける証拠は何なのか。
つまり9月は、価格の外側——ポジションを整える回です。
4月に参加されていない方でも、まったく問題ありません。
値上げできる事業には、4つの土台があります。
1．顧客 —— 誰に強いのか
「誰でもどうぞ」ではなく、「これは私のためのサービスだ」と思ってもらえる相手が明確になっているか。
2．重要課題 —— 放置したら、顧客は何を失うのか
時間、売上、利益、人材、信用、機会。
重要な課題を解決するほど、価値は大きくなります。
3．違い —— 「丁寧です」では、競合も同じことを言えます
誰に強いのか。何に強いのか。どういう方法で解決するのか。どんな経験があるのか。
ここまで具体化します。
4．証拠 —— 高い価格ほど、信じる理由が必要になります
実績、顧客の声、紹介、継続、事例、Before / After。
この4つが揃うほど、価格だけでは比較されにくくなっていきます。
「選ばれる理由」は、顧客の中にあります
今回は、自分たちだけで強みを考えません。
既存のお客様を見ます。
なぜ、最初に選んでくれたのか
なぜ、続けてくれているのか
なぜ、紹介してくれたのか
そして、こんな問いも考えます。
「もし私たちがなくなったら、何に困りますか？」
ここには、価格表には書かれていない価値があります。
経営者自身が気づいていない「選ばれる理由」が、出てくることがあります。
この90分は、聞いて終わりにしません
手を動かします。流れはシンプルです。
診断する → 掘る → 定める → 試す
持ち帰っていただくのは、5つです。
1．価格支配力診断
自社が価格で選ばれているのか、価値で選ばれているのかを確認します。
2．「選ばれる理由」の棚卸し
既存顧客が、自社の何を評価しているのかを整理します。
3．選ばれ続けるポジション一文
誰に、どんな重要課題を、どんな独自の方法で解決し、どんな成果を実現するのか。これを一文にします。
4．値上げ設計シート
現在価格、目指す価格、値上げの根拠、強化する価値、最初に試す相手を整理します。
5．次の7日でやる価格実験
大きく変えるのではなく、まず一つ試す行動を決めます。
いきなり全員を値上げする必要はありません
今回大切にしたいのは、小さく試すことです。
新規顧客1件だけ、新しい価格で提案してみる。
新しいプランを1つ作ってみる。
新しい見積りを1件だけ出してみる。
あるいは、まず既存顧客3人に、
「なぜ、私たちを選んでくれたのですか？」
と聞いてみる。
それでも十分です。
値上げも、経営の実験です。
市場の反応を見ながら、整えていけばいい。
こんな方に参加していただきたいです
・値上げしたいが、お客様が離れるのが怖い。
・何年も価格を変えていない。
・見積りを出すたびに、値引き交渉をされる。
・競合と比較されると、価格で負ける。
・売上はあるのに、利益が残らない。
・忙しいのに、単価が上がらない。
・低採算の仕事を、断れないまま抱えている。
・良い仕事をしているのに、その価値をうまく説明できない。
・既存顧客には評価されているが、新規顧客には違いが伝わっていない。
・「何屋なのか」が、少しぼやけてきた。
そして特に、こう感じている方に来ていただきたいです。
「本当は、もう少し高くてもいいと思っている。でも、その理由を自分でも説明できない」
テーマ：値上げできる事業になる
— 価格支配力と「選ばれ続ける」ポジションの作り方
日時：2026年9月16日（水）19:00〜20:30（90分）
形式：オンライン開催（Zoom）
参加費：無料
対象：経営者、個人事業主、事業責任者、士業、コンサルタント、講師など
内容
・この講座でいう「価格支配力」とは
・値上げできない本当の理由
・価格支配力をつくる4つの土台
・価格支配力診断（ワーク）
・既存顧客から「選ばれる理由」を掘る（ワーク）
・選ばれ続けるポジション一文づくり（ワーク）
・値上げ設計シート
・次の7日でやる価格実験
お申込み：【申込フォーム】https://forms.gle/Du7bJh9K1T3Kotun7
参加特典：個別壁打ち（無料・45分）
一人では進みにくいと感じたら、今日決めたことを一緒に固めましょう。
値上げすることが目的ではありません。
安いから選ばれる事業は、もっと安い会社が現れれば、選ばれなくなる。
それが、「あなたにお願いしたい」と言われれば、価格だけでは比較されません。
私は長い経営人生の中で、売上を追うことも、利益に悩むことも、窮地に立つことも経験してきました。
だからこそ今は、ただ売上を増やすのではなく、
価値に見合った価格で、選ばれ続ける事業をつくること。
そこが大切だと考えています。
価格を上げる前に、まず、選ばれる理由を強くする。
9月の90分で、一緒にそこを見てみませんか。
最後に、一つだけ。
価格を隠したとしても、
お客様があなたを選ぶ理由は何ですか？
その答えを、一緒に見つけていきましょう。
9月、オンラインでお会いしましょう。
お申込みはこちらです。
【申込フォーム】https://forms.gle/Du7bJh9K1T3Kotun7
河村直人
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